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零售卖场如何提升销售氛围.doc

零售卖场如何提升销售氛围

夏雨雯
2019-05-31 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《零售卖场如何提升销售氛围doc》,可适用于市场营销领域

零售卖场如何提升销售氛围?据某国际权威研究结果显示:顾客到商场购物以上的决定是在卖场(卖场专题:)里面做出的冲动性消费占了很大一部分。良好的终端的气氛对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。关于销售氛围的营造和提升绝非小事每一位卖场经营的管理者都应该花大力气研究和学习。关于如何营造零售卖场销售氛围的介绍由于过于实操性在各种营销和广告书籍中几乎处于空白许多人只能依赖过往的经验和主观感觉。为了切实能够给各零售卖场以及时所需以下以手机卖场的销售氛围营造为例详尽介绍基本理论和营造技巧希望能抛砖引玉以引起更多专业人士的关注和研究。一、销售氛围的定义简单来说销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。二、销售氛围的分类从对顾客的感官刺激上来分销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围:(一)视觉氛围视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。(二)感受氛围感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。它具体包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。三、氛围对终端销售的作用、提升零售店的品牌宣传增强顾客品牌意识、方便顾客的消费选择减轻促销员导购员工作压力、有效引导顾客消费行为提升零售店销售价值、有利于零售店差异化经营形成特色和竞争对手保持距离、提供良好消费环境提升顾客消费愉悦程度、展示零售企业实力和地位对消费者形成深层次触动。四、销售氛围营造原则(一)高度差异性零售店氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他卖场不同。差异性可以从视觉色彩、主推品牌宣传结构、商品展示的技巧以及导购员的着装、谈吐、气质等多方面着手。比如:成都锦里步行街有个张飞牛肉店总是有个打扮成“张飞”模样的人每天坐在店门口迎客具有很强的特征也赚足了顾客的眼球。(二)高度识别性在终端的视觉氛围上高度差异性和高度识别性是吸引消费者"眼球"的基础。零售店做好差异性和识别性有利于消费者寻找和识别自己所需要的东西。当消费者进入终端现场如果在米开外甚至更远的地方就可以看到商品的展示成功拦截的机率已经过半。我们经常讲“决胜终端”终端氛围就是临门前的最后一脚直接关系到销售的成败。对于终端氛围的视觉设计和营造历来都是各手机品牌和终端零售店全身心倾注之地各大手机品牌也竭力突出自己的高度识别性比如OPPO的品牌色是绿色的步步高是蓝色朵唯是粉红的联想是橙色的非常鲜明地突出了各自的品牌。视觉氛围是需要向消费者不断刺激的。比如说消费者在进入卖场之前根本就没有想到要买朵唯的手机但当他进入卖场以后朵唯红色的品牌形象和礼品信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激或许会使其购买决策在瞬间发生变化。对于各手机品牌来说只要是重点店面无论是灯箱、堆头、包柱和海报等等所有的终端位置都会有厂家业务快速占领。同时在识别性和差异性上下功夫因而都能在市场上迅速立稳脚跟。(三)高度灵活性各级城市的终端档次不一造成终端的形态“气象万千”。给你一个拐角给你一个小环岛给你一个墙面你如何进行有效的氛围包装?客观条件的制约使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性因地制宜最大限度地把商品的特性展现出来。像各品牌的终端形象都会根据不同的终端形态开发出很多种类的POP或长或扁这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。(四)高度统一性现在我们经常讲整合营销传播这就要求终端销售气氛的高度统一性。它是指与电视、报纸、新闻宣传等传播的紧密配合达到视觉的统一信息的统一。这些都是广泛传播并重复出现的长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象于是终端氛围理应达到的效果也为此相应“不治而治”了。总之高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活性、高度的统一性就是终端氛围建设的重要法宝。练好这些基本功不断夯实基础相信一定能无往而不胜。五、视觉氛围应用与指导(一)品牌氛围、品牌氛围的定义是指卖场内外环境特定针对品牌手机的消费引导以及各主推商品品牌的宣传布置氛围。、品牌氛围涵盖内容和着力点做好零售店的品牌氛围可以从以下几个主要方面着手:()倡导品牌手机消费的各种宣传包括画面的和声音的等等()山寨手机、假冒手机、水货手机等黑手机的危害宣传()与运营商或核心手机品牌的战略性合作宣传()各品牌展示物料丰富程度(店外帐篷、拱门、堆头、横幅、促销台、地贴等店内灯片、海报、吊挂、柜台物料等)()诺基亚、三星等本地重点品牌形象专区和广告密集程度和醒目程度()针对重点品牌机型的分柜品牌化陈列和装饰布置()借助重点品牌的重点新品上市“以机型带品牌”的推广宣传和促销活动()大型促销期间厂家给予的临促、物料等支持资源()结合本地政府、厂家和本地大型事件的借势性宣传和活动、品牌氛围提升方法()抓大放小领导市场一要抓住大品牌在本地具有领导地位的品牌不能在店内没有形象要在最醒目位置展示哪怕零售店自己出钱做物料该做也要做二要抓住市场反响度高的机型和厂家重点机型。如果是一个坚持品牌手机销售的零售店即使店内很少能卖出iPhone、诺基亚E等机型但也要用这些高端机来作为重点展示消费者都喜欢先看贵的再看便宜的买不起不等于看不起三要抓住重点位置和重点场合进行重点氛围营造即可切不可认为增强品牌氛围就是使用物料将卖场“包粽子”过多过杂乱的物料包装宣传则有害会大大降低卖场的档次。()了解行业关注新品作为零售店经营了解行业和重点新品不仅是氛围布置的需要也是提升经营能力的需要。品牌氛围要求我们时刻注意走在市场的前端用前瞻的眼光和发展的眼光来审视市场和产品这样才能引领市场引领消费潮流。比如:进入年来安卓系统智能手机风生水起零售店一定要顺应好这个趋势在机型种类和陈列等方面给予体现这样才能在消费者心中建立稳固的专业品牌地位。()立足自我突出特点王者天创始终坚持“正品手机”经营理念在品牌氛围的营造上一定立足于“正品手机”这个基础突出自我的特点将优势放大宣传和竞争对手山寨机小店形成鲜明的差别。()敢要资源会要资源资源总是有限的资源总是稀缺的好的销售资源厂家总是第一时间投放到最好的卖场。“会哭的孩子有奶吃”只要你敢于要资源会要资源即使你处于一个销量一般的门店也并不是没有获得资源的机会。特别是针对连锁体系和厂家的谈判合作都是以一个整体来谈的不要把自己看做是一个孤立的个体要会动用集体的力量来向厂家施压从而获得必需的资源支持。()懂得借势善于放大会炒作的歌手、演员才能更快成为明星会炒作的商品才能热销。为了提升宣传炒作的影响力则需要善于察言观色懂得借势将一个小型的营销事件最大程度地给予放大提升宣传价值。比如年夏《非诚勿扰》剧组来海南取景拍摄朵唯手机的经销商海南王者天创在各连锁门店迅速打出横幅:朵唯手机热烈欢迎国际巨星舒淇莅临海南参观指导很好地吸引了消费者的眼球。()多做活动动静结合有效的品牌氛围营造一定是要注重动静结合的。在丰富的品牌形象展示之外再辅以“新品首发预订”、“新品试用”、“***品牌推广周”、“***品牌热卖会”等联合性活动既可以将品牌氛围生动化也可以快速将品牌氛围转化为销量还加深了与主要品牌的合作关系。()规范展示合理布局对于诺基亚、三星、HTC等重点品牌厂家有规范的陈列布置要求的一定要按照厂家的指导陈列规范来执行不能想当然随便摆摆。同时对于这些标准色差异较大的品牌在进行品牌宣传布局时一定要充分考虑到各品牌的颜色差异避免色彩差异大的物料紧邻布置或直接要求物料设计时采用更中性的底色以免卖场色彩形象过于花哨杂乱。(二)整洁氛围、整洁氛围的定义整洁氛围指卖场内外商品、礼品的摆放陈列以及卖场设施、宣传物料的整齐有序和干净清洁。、整洁氛围主要涵盖内容店外:()店面米范围内地面无杂物、垃圾堆放无明显烟头、果皮、废纸、污渍、水坑等()店外门头无遮挡无材料脱落、无明显掉色和损坏()墙体、柱子和玻璃橱窗整洁物料张贴整齐有序色彩搭配协调店内:()店内地面地面无杂物、无污水、无垃圾堆放无明显烟头、果皮、废纸、污渍等()店内无明显电线暴露若必须暴露一定要保证安全和美观性()柜台上不摆放与销售无关杂物单页等宣传品整齐摆放汗渍、水渍及其他污渍及时擦拭()无论是卖场自购礼品还是厂家礼品都要设置好礼品展示区美观摆放()店内张贴悬挂宣传品都保持方正不能歪斜散落一旦出现破损及时维修或更换()柜台和各品牌灯箱、背板营业时间保证全部亮灯()梯子、维修工具等杂物不摆放在卖场内或摆放在隐蔽处堆头、展架等物料整齐摆放()垃圾桶(筒)定时倾倒垃圾垃圾桶旁地面无垃圾掉落饮水机用过水杯及时清理()收银台干净整洁秩序井然无其他杂物摆放()洗手间干净整洁无明显异味无满地脏水。、整洁氛围提升方法()多到其他零售卖场走走看看对比一下注意学习其他商场和手机店的优点和经验()增强责任心落实责任人。店内外各片区责任到人规定定时保洁时间()不定期地组织员工对于卖场卫生管理规定的学习和宣贯。(三)陈列氛围、陈列氛围的定义商品陈列:是以商品为主体运用一定艺术方法和技巧借助一定的道具将商品按经营思想及要求有规律地摆设、展示、以方便顾客购买提高销售效率的重要的宣传手段。陈列氛围:指通过商品、礼品或物料科学的摆放搭配提升商品形象和价值表现出有利于销售的积极形象和氛围促进成交。以下仅介绍商品的柜内陈列氛围营造。、陈列氛围营造目的好的陈列氛围可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计店面如能正确运用商品的配置和陈列技术销售额可以在原有基础上提高。其最主要的目的有以下三点:

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